Что такое отдел продаж и как он может помочь увеличить объемы продаж
Владельцы бизнеса обращают пристальное внимание на отдел продаж в те моменты, когда сталкиваются со спадом в продажах, невыполнением плана продаж менеджерами, сокращением клиентской базы и другими сложностями, которые мешают бизнесу расти.
Отдел продаж – ключевое звено успеха любой компании будь то интернет-магазин или крупное производство, так как независимо от масштаба бизнеса именно это подразделение отвечает за привлечение новых клиентов и увеличение объемов продаж. Кроме того, отдел продаж поддерживает отношения с клиентами, собирает обратную связь, способствует продвижению бренда компании, участвует в оптимизации бизнес-процессов.
Отдел продаж – ключевое звено успеха любой компании будь то интернет-магазин или крупное производство, так как независимо от масштаба бизнеса именно это подразделение отвечает за привлечение новых клиентов и увеличение объемов продаж. Кроме того, отдел продаж поддерживает отношения с клиентами, собирает обратную связь, способствует продвижению бренда компании, участвует в оптимизации бизнес-процессов.
Отдел продаж – двигатель бизнеса и гарант устойчивого роста прибыли.
Инструменты отдела продаж
Одним из главных направлений работы руководителя является постоянное совершенствование инструментов, с которыми работают менеджеры. Это одно из условий качественного управления подразделением. Здесь речь идет не только о продажах, но и о контроле деятельности отдела.
Инструменты отдела продаж – то, что позволяет менеджерам компании продавать, а руководителю - управлять. Применение того или иного инструмента для заключения успешной сделки зависит от этапа, на котором она находится. Сначала менеджер задействует коммуникативные инструменты, затем презентационные и т. д. Управление отделом продаж тоже требует определенной последовательности.
Среди основных инструментов отдела продаж можно выделить: план продаж, эффективная работа с клиентской базой, анализ продаж, грамотные менеджеры, мотивация сотрудников, CRM-система, реклама и PR.
Инструменты отдела продаж – то, что позволяет менеджерам компании продавать, а руководителю - управлять. Применение того или иного инструмента для заключения успешной сделки зависит от этапа, на котором она находится. Сначала менеджер задействует коммуникативные инструменты, затем презентационные и т. д. Управление отделом продаж тоже требует определенной последовательности.
Среди основных инструментов отдела продаж можно выделить: план продаж, эффективная работа с клиентской базой, анализ продаж, грамотные менеджеры, мотивация сотрудников, CRM-система, реклама и PR.
Этапы построения эффективного отдела продаж
Процесс построения отдела продаж представляет собой комплекс мероприятий, направленных на создание эффективной структуры и функционирование отдела продаж.
Среди основных этапов построения отдела продаж можно выделить следующие:
Диагностика продаж и маркетинга - проведение аудитов.
Формирование стратегии сбыта.
Подбор команды по продажам.
Адаптация. Прохождение «курса молодого бойца».
Выстраивание системы управления отделом продаж:
Сопровождение и внедрение стандартов и технологий продаж.
Пост тренинговая аттестация: диагностика результатов обучения.
Оптимизация работы отдела продаж и управление продажами (CRM-система, план и прогноз продаж).
В результате процесса построения отдела продаж должен быть создан эффективный механизм продаж, который будет генерировать высокие результаты и обеспечивать высокую выручку компании.
Среди основных этапов построения отдела продаж можно выделить следующие:
Диагностика продаж и маркетинга - проведение аудитов.
Формирование стратегии сбыта.
Подбор команды по продажам.
Адаптация. Прохождение «курса молодого бойца».
Выстраивание системы управления отделом продаж:
- системы мотивации;
- системы контроля (CRM, планерки, отчеты);
- системы различных регламентов, стандартов работы;
- системы обучения (Sales book);
- системы наставничества.
Сопровождение и внедрение стандартов и технологий продаж.
Пост тренинговая аттестация: диагностика результатов обучения.
Оптимизация работы отдела продаж и управление продажами (CRM-система, план и прогноз продаж).
В результате процесса построения отдела продаж должен быть создан эффективный механизм продаж, который будет генерировать высокие результаты и обеспечивать высокую выручку компании.
Шаг 1: проведение аудита отдела продаж и оценка рисков
Аудит отдела продаж – это независимая, комплексная проверка компании, которая помогает выявить узкие места (уязвимости) и определить точки роста. Аудит представляет собой полноценный анализ таких компонентов как система мотивации, конкурентная среда, оценка лояльности покупателей, средний чек, текущие покупатели, каналы сбыта продукции и т.д.
Своевременный аудит отдела продаж помогает выявить проблемы и определить, слабые и сильные стороны в работе компании, точки роста. Это помогает бизнесу постоянно расти, отлаживать коммуникацию в отделе продаж и развиваться. Полноценный и детализированный аудит отдела продаж хотя бы раз в год укажет верное направление для развития компании.
Своевременный аудит отдела продаж помогает выявить проблемы и определить, слабые и сильные стороны в работе компании, точки роста. Это помогает бизнесу постоянно расти, отлаживать коммуникацию в отделе продаж и развиваться. Полноценный и детализированный аудит отдела продаж хотя бы раз в год укажет верное направление для развития компании.
Анализ рисков представляет собой структурированный процесс, целью которого является определение как вероятности, так и размеров неблагоприятных последствий исследуемого действия, объекта или системы. Зачастую риски делят по источнику возникновения - на внутренние и внешние.
Внутренние риски связаны с деятельностью организации, то есть ошибками самого руководства или коллектива. К ним относятся: некорректное построение процессов в компании, низкая квалификация сотрудников, провальная налоговая оптимизация, отсутствие аудита, осуществление управления без учета актуальных изменений и т.д. Для компании это грозит потенциальными проблемами, которых можно избежать, если скорректировать работу.
К внешним рискам относится: опасная экономическая или политическая ситуация, инфляция и валютные скачки, внезапные нововведения в законодательстве (гражданском, трудовом, налоговом), природно-климатические факторы. Компания не может контролировать такие риски, но важно своевременно получать о них информацию и иметь способы реагирования.
Чтобы оценить риски в бизнесе, нужно погрузиться в бизнес-процессы и понять слабые места. Среди методов анализа рисков выделяют методы аналогии, балльной оценки, метод дерева решений, метод Монте-Карло (статистических испытаний), экспертные методы и другие.
Построение работы отдела продаж всегда начинается с оценки бизнеса и реалистичного прогнозирования.
Внутренние риски связаны с деятельностью организации, то есть ошибками самого руководства или коллектива. К ним относятся: некорректное построение процессов в компании, низкая квалификация сотрудников, провальная налоговая оптимизация, отсутствие аудита, осуществление управления без учета актуальных изменений и т.д. Для компании это грозит потенциальными проблемами, которых можно избежать, если скорректировать работу.
К внешним рискам относится: опасная экономическая или политическая ситуация, инфляция и валютные скачки, внезапные нововведения в законодательстве (гражданском, трудовом, налоговом), природно-климатические факторы. Компания не может контролировать такие риски, но важно своевременно получать о них информацию и иметь способы реагирования.
Чтобы оценить риски в бизнесе, нужно погрузиться в бизнес-процессы и понять слабые места. Среди методов анализа рисков выделяют методы аналогии, балльной оценки, метод дерева решений, метод Монте-Карло (статистических испытаний), экспертные методы и другие.
Построение работы отдела продаж всегда начинается с оценки бизнеса и реалистичного прогнозирования.
Шаг 2: формирование плана продаж
Формирование плана продаж и дальнейшее его выполнение является обязательным инструментом управления продажами. На практике же руководители часто оперируют только фактом совершенных продаж и не уделяют должного внимания процессу планирования, существенно ограничивая свои возможности по управлению и увеличению суммы продаж.
Для формирования плана в отделе продаж необходимо учитывать:
При составлении плана стоит так же иметь в виду разовый характер крупных сделок, сезонность бизнеса, возможность экономического кризиса, эффект от маркетинга.
Для формирования плана в отделе продаж необходимо учитывать:
- качественные характеристики бизнеса, которые дают максимум результата.
- размер планируемой прибыли должен быть адекватным и рассчитываться, исходя из анализа бизнеса по принципу Парето и влияния внешних факторов;
- расчет выручки и количества необходимых лидов для ее достижения:
- «проходимость» воронки, то есть конверсию каждого её этапа;
- общий план отдела необходимо в дальнейшем распределять до персональных задач каждого менеджера.
При составлении плана стоит так же иметь в виду разовый характер крупных сделок, сезонность бизнеса, возможность экономического кризиса, эффект от маркетинга.
Шаг 3: мотивация сотрудников
От активности сотрудников и их ориентированности на результат зависит успех компании в целом. Особенность мотивации персонала — в том, что это единая система из поощрений и наказаний, с четкими целями и критериями оценки.
Мотивация сотрудников позволяет:
Существует два главных вида мотивации трудовой деятельности: материальная (зарплата, бонусы, премии и штрафы, ДМС, скидки, оплата обучения или отдыха) и нематериальная (карьерный рост, комфортный график, сплоченный коллектив, социально значимая работа, поддержка наставников).
Мотивация сотрудников позволяет:
- увеличить продажи или другие ключевые показатели бизнеса;
- повысить лояльность сотрудников;
- выявить потенциальных лидеров и помочь им расти;
- сплотить команду;
- оптимизировать ключевые бизнес-процессы, чтобы управлять компанией было проще на каждом уровне.
Существует два главных вида мотивации трудовой деятельности: материальная (зарплата, бонусы, премии и штрафы, ДМС, скидки, оплата обучения или отдыха) и нематериальная (карьерный рост, комфортный график, сплоченный коллектив, социально значимая работа, поддержка наставников).
Применительно к трудовой мотивации персонала потребности в пирамиде Маслоу выглядят так:
● хорошо зарабатывать;
● ощущать стабильность и комфорт;
● расти как профессионал;
● чувствовать, что тебя ценят;
● работать с простыми и понятными задачами;
● организовывать и улучшать процессы;
● делать что-то полезное и значимое;
● общаться с интересными людьми.
Первые две потребности базовые: если работа в компании им отвечает, большинству сотрудников этого будет достаточно. Но для того, чтобы компания развивалась и привлекала больше талантливых специалистов, важно позаботиться и об остальных.
● хорошо зарабатывать;
● ощущать стабильность и комфорт;
● расти как профессионал;
● чувствовать, что тебя ценят;
● работать с простыми и понятными задачами;
● организовывать и улучшать процессы;
● делать что-то полезное и значимое;
● общаться с интересными людьми.
Первые две потребности базовые: если работа в компании им отвечает, большинству сотрудников этого будет достаточно. Но для того, чтобы компания развивалась и привлекала больше талантливых специалистов, важно позаботиться и об остальных.
Шаг 4: организационная структура отдела продаж
Важно, чтобы каждый менеджер отвечал за свою задачу. Не нужно искать универсальных сотрудников, это понизит их эффективность и качество каждой выполненной задачи.
Часто отдел продаж выполняет функцию сбора дебиторки, подготовки коммерческих предложений, курирования проектов и т.д. Подобное положение неправильное, потому что люди, которые должны продавать, занимаются другой деятельностью. Есть более крутые профессионалы, которые сделают это в разы эффективнее. Это касается не только работников, но и руководителя, который совместно с управленческой деятельностью может выполнять функции бухгалтерии, поддержки, продажника и т.д.
В таком случае необходимо провести анализ каждого действия сотрудника за день, классифицировать их по соответствующим отделам и, по возможности, устранить "ненужные" действия. Это откроет глаза руководителю на то, что: выполняется много ненужной работы, некоторые действия могут выполняться за других специалистов (которые даже могут быть в штате), приходится часто переключать контекст должностей в течение дня.
Для начала в таком случае можно перегруппировать рабочее время и сделать разделение в рамках расписания. Например, решение бухгалтерских вопросов с 10:00 до 12:00, ответы на вопросы поддержки с 14:00 до 16:00, а руководство отделом продаж - 16:00-18:00.
Решением проблемы является распределение функций, которые берет на себя конкретный работник, между существующими отделами в компании и их сотрудниками. Также можно нанять необходимых специалистов - зачастую это быстрее и дешевле, чем искать "универсальных" работников.
Часто отдел продаж выполняет функцию сбора дебиторки, подготовки коммерческих предложений, курирования проектов и т.д. Подобное положение неправильное, потому что люди, которые должны продавать, занимаются другой деятельностью. Есть более крутые профессионалы, которые сделают это в разы эффективнее. Это касается не только работников, но и руководителя, который совместно с управленческой деятельностью может выполнять функции бухгалтерии, поддержки, продажника и т.д.
В таком случае необходимо провести анализ каждого действия сотрудника за день, классифицировать их по соответствующим отделам и, по возможности, устранить "ненужные" действия. Это откроет глаза руководителю на то, что: выполняется много ненужной работы, некоторые действия могут выполняться за других специалистов (которые даже могут быть в штате), приходится часто переключать контекст должностей в течение дня.
Для начала в таком случае можно перегруппировать рабочее время и сделать разделение в рамках расписания. Например, решение бухгалтерских вопросов с 10:00 до 12:00, ответы на вопросы поддержки с 14:00 до 16:00, а руководство отделом продаж - 16:00-18:00.
Решением проблемы является распределение функций, которые берет на себя конкретный работник, между существующими отделами в компании и их сотрудниками. Также можно нанять необходимых специалистов - зачастую это быстрее и дешевле, чем искать "универсальных" работников.
Шаг 5: внедрение CRM
CRM — это сервис, предназначенный для управления взаимодействиями компании с текущими и потенциальными клиентами. Благодаря понятному интерфейсу можно систематизировать деловые контакты и более эффективно использовать их в процессе продаж. При грамотном внедрении CRM-системы в компании заметно улучшатся производственные процессы и уровень поддержки клиентов, поднимутся продажи.
Автоматизация принесет заметные результаты лишь в том случае, если глобальные цели компании будут разбиты на отдельные задачи, призванные повысить эффективность работы персонала. Такие как:
Наиболее популярными CRM-системами являются Битрикс24, AmoCRM, Microsoft Dynamics, Террасофт, Мегаплан. Если у вас внедрена одна из перечисленных CRM-систем или другая, то рекомендуем провести аудит, который покажет, на сколько эффективно она используется и выполняет ли цели компании.
При отсутствии CRM-системы бизнес часто сталкивается с рядом возникающих проблем. Например: отсутствие системы учета заявок и потеря обращений, разрозненная информация о клиентах из-за чего выше риск ее проще потерять или унести из компании. Это же приводит к неэффективному использованию ресурсов компании: на подготовку отчетов уходит масса времени, сводные показатели приходится высчитывать вручную, увеличивается время получения информации о работе с клиентом.
Компании без внедренной CRM-системы в зависимости от ниши теряют от десятых долей процента до десятков процентов прибыли в год.
Автоматизация принесет заметные результаты лишь в том случае, если глобальные цели компании будут разбиты на отдельные задачи, призванные повысить эффективность работы персонала. Такие как:
- формирование и заполнение клиентской базы с разделенным доступом и более высокой по сравнению с имеющейся степенью безопасности данных;
- полноценный контроль над работой, которая связана с взаимодействием с клиентами;
- осуществление постоянного контроля над деятельностью персонала, возможности учета полученных результатов;
- эффективный ввод в работу новых менеджеров и исключение из производственного процесса слабого персонала без угрозы утечки базы данных;
- предотвращение потери заказчиков благодаря четкой постановке задач и использованию напоминаний;
- создание воронки продаж, с помощью которой можно увидеть уязвимые места каждого менеджера, — это один из главных шагов на пути существенного повышения эффективности работы сотрудников;
- эффективное взаимодействие внутри компании: службы маркетинга и продаж начинают внимательно следить за планами руководства, понимая, например, что для привлечения девяти новых клиентов необходимо сделать около тысячи холодных звонков;
- другие составляющие, связанные со спецификой конкретных компаний.
Наиболее популярными CRM-системами являются Битрикс24, AmoCRM, Microsoft Dynamics, Террасофт, Мегаплан. Если у вас внедрена одна из перечисленных CRM-систем или другая, то рекомендуем провести аудит, который покажет, на сколько эффективно она используется и выполняет ли цели компании.
При отсутствии CRM-системы бизнес часто сталкивается с рядом возникающих проблем. Например: отсутствие системы учета заявок и потеря обращений, разрозненная информация о клиентах из-за чего выше риск ее проще потерять или унести из компании. Это же приводит к неэффективному использованию ресурсов компании: на подготовку отчетов уходит масса времени, сводные показатели приходится высчитывать вручную, увеличивается время получения информации о работе с клиентом.
Компании без внедренной CRM-системы в зависимости от ниши теряют от десятых долей процента до десятков процентов прибыли в год.
Шаг 6: маркетинговая активность
Маркетинг играет важную роль в продажах компании. Он позволяет создавать спрос на продукцию, повышать узнаваемость бренда, устанавливать цены в соответствии с рыночными условиями и конкурентами, управлять продажами и удерживать клиентов.
Маркетинг и продажи – это два разных отдела в компании, каждый из которых выполняет свою задачу на определенном уровне воронки:
1 – Конвертировать посетителей в заявки.
2 – Конвертировать заявки в продажи, что в результате принесет прибыль компании.
Продажи в компании зависят одновременно и от того, насколько качественно менеджеры обрабатывают заявки, и от того, какие лиды приводят маркетологи. Некачественная работа даже одного из отделов будет препятствовать достижению общей цели.
Чтобы добиться целей компании, нужно использовать и разные способы продвижения. Это может быть основной канал связи, то есть через совершение звонков, а также реклама, PR, социальные сети, email-маркетинг, программа лояльности и прочие рекламные каналы.
Продавцы присваивают метки каждому обращению с рекламы – например, «Лид», «Спам», «Допродажа» и т.д. Так можно будет быстрее посчитать количество целевых посетителей за определенный период и сделать вывод о качестве работы маркетологов. По этой информации можно выявить, какая именно рекламная кампания приводит много нецелевых обращений, и дальше решать, какие изменения в неё внести.
Если в компании отделы маркетинга и продаж работают не слаженно, а «катят друг на друга бочку», то это грозит не выполнением плана по клиентам и прибыли.
Маркетинг и продажи – это два разных отдела в компании, каждый из которых выполняет свою задачу на определенном уровне воронки:
1 – Конвертировать посетителей в заявки.
2 – Конвертировать заявки в продажи, что в результате принесет прибыль компании.
Продажи в компании зависят одновременно и от того, насколько качественно менеджеры обрабатывают заявки, и от того, какие лиды приводят маркетологи. Некачественная работа даже одного из отделов будет препятствовать достижению общей цели.
Чтобы добиться целей компании, нужно использовать и разные способы продвижения. Это может быть основной канал связи, то есть через совершение звонков, а также реклама, PR, социальные сети, email-маркетинг, программа лояльности и прочие рекламные каналы.
Продавцы присваивают метки каждому обращению с рекламы – например, «Лид», «Спам», «Допродажа» и т.д. Так можно будет быстрее посчитать количество целевых посетителей за определенный период и сделать вывод о качестве работы маркетологов. По этой информации можно выявить, какая именно рекламная кампания приводит много нецелевых обращений, и дальше решать, какие изменения в неё внести.
Если в компании отделы маркетинга и продаж работают не слаженно, а «катят друг на друга бочку», то это грозит не выполнением плана по клиентам и прибыли.
Шаг 7: анализ целевых действий сотрудников и отчетность
Активность работников - одна из основных причин достижения поставленных целей по продажам. Важно настроить автоматизацию процесса таким образом, чтобы освободить сотрудников от массы монотонных задач, с которыми может справиться CRM-система и другие средства.
Если интенсивности звонков, встреч и других контактов для выполнения плана недостаточно, то одной из причин может быть отсутствие контроля показателей активности менеджеров. Важно понимать, эффективность зависит от контроля активности продавцов на каждом этапе.
В соответствии со стандартами активности менеджеров в вашем сегменте бизнеса и среднеотраслевой конверсией должен быть задан план по активности продавца на каждом этапе. Количество этапов обусловлено спецификой бизнеса (например: звонки, отправка КП, повторные звонки, выставление счета, оплата).
Основными критериями оценки эффективности работы как команды, так и отдельного сотрудника, являются:
1. Объем, или количество сделанной работы: выполнена ли норма, сделано ли что-то сверхурочно или даже вне рамок должностных инструкций.
2. Качество работы: отсутствие ошибок и недочетов, соответствие ТЗ, отсутствие жалоб от клиентов и коллег.
3. Соблюдение сроков: выполнение, невыполнение, превышение, досрочная сдача и т.д.
Для оценки эффективности сотрудников используются разные методы. Наиболее популярным является KPI-метод - количественный подход, основанный на подсчете исчисляемых показателей (количество проданных товаров, обработанные заказы, количество знаков текста и т.д.). На основе усредненных данных о том, сколько работы может сделать сотрудник за рабочее время, можно установить средний уровень производительности и оценивать сотрудников на его основе.
Преимуществом этого метода является простота в использовании: не надо тратить дополнительные средства и время на аналитику. Стоит учитывать, что метод не учитывает качество работы, состояние технического инвентаря (например, на работу сотрудника может влиять исправность компьютера и скорость интернета), уровень квалификации работника (стажер будет обрабатывать меньше заказов, чем опытный менеджер).
Конечно, не существует универсального перечня метрик для отслеживания отчетности. Для каждого бизнеса ключевые показатели будут свои. Например, если менеджер занимается оптовыми продажами в b2b-сегменте, то нет особого смысла отслеживать активность его звонков. Намного эффективнее смотреть на продвижение клиентов по воронке продаж: сколько людей запросили коммерческие предложения, а сколько подписали договор. И наоборот, если вы работаете с холодными продажами в массовом сегменте по структуре «разговор-сделка», то следует отслеживать именно количество звонков.
Компании обычно отслеживают с помощью отчетов из отдела продаж следующие показатели:
План/факт. Сравнение планируемого и реального объема продаж. Как правило, эту метрику в отчетах отслеживают ежедневно или еженедельно при длинном цикле сделки.
Метрики действий. Так называют показатели, по которым контролируют активность менеджера, например, количество звонков или деловых встреч. Если среднее количество ежедневных действий снижается, руководителю нужно обратить на это внимание, возможно у сотрудника не хватает мотивации и сил.
Коэффициент конверсии. Так отслеживают продуктивность менеджера — сколько потенциальных клиентов он смог превратить в реальные сделки.
Висящие сделки. Эта метрика отражает количество потенциальных клиентов, для которых менеджер не назначил следующий этап продажи. Получается, что эти сделки как будто «подвисли», и непонятно, что с ними происходит.
Пропущенные сделки. Эта метрика, которая отслеживает количество несостоявшихся продаж и может быть просто количественным показателем. Например, при сравнении пропущенных и заключенных сделок, будет считаться нормальным, если конверсия успешных больше 50 %.
Если интенсивности звонков, встреч и других контактов для выполнения плана недостаточно, то одной из причин может быть отсутствие контроля показателей активности менеджеров. Важно понимать, эффективность зависит от контроля активности продавцов на каждом этапе.
В соответствии со стандартами активности менеджеров в вашем сегменте бизнеса и среднеотраслевой конверсией должен быть задан план по активности продавца на каждом этапе. Количество этапов обусловлено спецификой бизнеса (например: звонки, отправка КП, повторные звонки, выставление счета, оплата).
Основными критериями оценки эффективности работы как команды, так и отдельного сотрудника, являются:
1. Объем, или количество сделанной работы: выполнена ли норма, сделано ли что-то сверхурочно или даже вне рамок должностных инструкций.
2. Качество работы: отсутствие ошибок и недочетов, соответствие ТЗ, отсутствие жалоб от клиентов и коллег.
3. Соблюдение сроков: выполнение, невыполнение, превышение, досрочная сдача и т.д.
Для оценки эффективности сотрудников используются разные методы. Наиболее популярным является KPI-метод - количественный подход, основанный на подсчете исчисляемых показателей (количество проданных товаров, обработанные заказы, количество знаков текста и т.д.). На основе усредненных данных о том, сколько работы может сделать сотрудник за рабочее время, можно установить средний уровень производительности и оценивать сотрудников на его основе.
Преимуществом этого метода является простота в использовании: не надо тратить дополнительные средства и время на аналитику. Стоит учитывать, что метод не учитывает качество работы, состояние технического инвентаря (например, на работу сотрудника может влиять исправность компьютера и скорость интернета), уровень квалификации работника (стажер будет обрабатывать меньше заказов, чем опытный менеджер).
Конечно, не существует универсального перечня метрик для отслеживания отчетности. Для каждого бизнеса ключевые показатели будут свои. Например, если менеджер занимается оптовыми продажами в b2b-сегменте, то нет особого смысла отслеживать активность его звонков. Намного эффективнее смотреть на продвижение клиентов по воронке продаж: сколько людей запросили коммерческие предложения, а сколько подписали договор. И наоборот, если вы работаете с холодными продажами в массовом сегменте по структуре «разговор-сделка», то следует отслеживать именно количество звонков.
Компании обычно отслеживают с помощью отчетов из отдела продаж следующие показатели:
План/факт. Сравнение планируемого и реального объема продаж. Как правило, эту метрику в отчетах отслеживают ежедневно или еженедельно при длинном цикле сделки.
Метрики действий. Так называют показатели, по которым контролируют активность менеджера, например, количество звонков или деловых встреч. Если среднее количество ежедневных действий снижается, руководителю нужно обратить на это внимание, возможно у сотрудника не хватает мотивации и сил.
Коэффициент конверсии. Так отслеживают продуктивность менеджера — сколько потенциальных клиентов он смог превратить в реальные сделки.
Висящие сделки. Эта метрика отражает количество потенциальных клиентов, для которых менеджер не назначил следующий этап продажи. Получается, что эти сделки как будто «подвисли», и непонятно, что с ними происходит.
Пропущенные сделки. Эта метрика, которая отслеживает количество несостоявшихся продаж и может быть просто количественным показателем. Например, при сравнении пропущенных и заключенных сделок, будет считаться нормальным, если конверсия успешных больше 50 %.
Эффективное построение отдела продаж от digital-агентства GoodNet
Digital-агентство GoodNet специализируется на оказании услуг для бизнеса, затрагивающих ИТ-инфраструктурные решения, автоматизацию отделов продаж и привлечение целевого интернет трафика.
Более 16 лет опыта в автоматизации отделов продаж, использование современных инструментов и тщательная аналитика позволяют оказывать действия, которые делают бизнес эффективнее и прибыльнее. Благодаря экспертному подходу при работе с каждой технологией компания предлагает клиентам оптимальные решения в рамках решаемых задач.
Более 16 лет опыта в автоматизации отделов продаж, использование современных инструментов и тщательная аналитика позволяют оказывать действия, которые делают бизнес эффективнее и прибыльнее. Благодаря экспертному подходу при работе с каждой технологией компания предлагает клиентам оптимальные решения в рамках решаемых задач.
Итог
Для организации бизнеса необходимо построить отдел продаж таким образом, чтобы он был эффективен для достижения целей компании. В данной статье мы рассмотрели 7 основных шагов к успешному отделу продаж, это: проведение аудита, формирование плана продаж, мотивация сотрудников, составление организационной структуры отдела продаж, внедрение CRM, маркетинговая активность и анализ результатов. Реализация данных шагов поможет в успешном развитии компании.