Факты о компании "Кит1"
- Вид деятельности - производство бумажных стаканчиков, тарелок, капхолдеров и переносок.
- На рынке 15 лет.
- Регион - Новомосковск в Тульской области.
- Объем - компания может выпускать 5 000 000 стаканов и 1 500 000 тарелок в месяц.
Задача
Предприниматель обратился с задачей - помочь продвинуть и развить направление по продаже одноразовых бумажных стаканчиков с логотипом или принтом. На момент обращения у компании не было клиентской базы и CRM-системы. На официальный сайт ранее настраивалась реклама на Тульскую область, но она была слишком дорогой и не приносила результата.
Реализация проекта
Для решения поставленной задачи необходимо было полностью настроить CRM-систему, создать активный отдел продаж и запустить контекстную рекламу, чтобы компания могла привлекать интересных ей b2b-клиентов.
Внедрение CRM-системы Битрикс24
В данном проекте было реализовано стандартное решение - внедрение Битрикс24, что включало в себя:
- проведение подготовительных работ для запуска (консультирование, разработка бизнес-процессов, составление технического задания, выбор оптимального тарифа);
- настройка структуры организации и прав доступа;
- установка десктопного приложения;
- оптимизация карточки лидов, контактов, сделки;
- настройка сценария типовых лидов, контроль их обработки;
- настройка и автоматизация воронок продаж;
- обучение руководителей и менеджеров работе в Битрикс24.
Настройка процессов и интеграций с CRM-системой
Кроме интеграции с корпоративной почтой, сайтом и социальными сетями было выполнено:
Когда мы предложили установить платную версию Jivosite, у представителей заказчика были сомнения в ее необходимости, но нам удалось их убедить. После подключения наше предположение о необходимости данного функционала для компании подтвердилось. Большая часть обращений была именно через чат, многие клиенты предпочитали такое взаимодействие из-за простоты и скорости - они могли быстро задать вопрос, узнать цену, наличие, сроки и т.д.
Это способствовало максимально быстрой обработке обращений, что очень важно, ведь конкуренция в данной сфере высокая. Клиенты отправляют запросы, как правило, одновременно в несколько компаний, и те, кто быстро и качественно реагирует на них, имеют больше шансов на заключение сделки.
- подключение и интеграция телефонии Билайн Бизнес (облачная АТС);
- подключение и внедрение JivoSite;
- обучение менеджера работе с поступающими обращениями и быстром получении контактов клиента для дальнейшего взаимодействия.
Когда мы предложили установить платную версию Jivosite, у представителей заказчика были сомнения в ее необходимости, но нам удалось их убедить. После подключения наше предположение о необходимости данного функционала для компании подтвердилось. Большая часть обращений была именно через чат, многие клиенты предпочитали такое взаимодействие из-за простоты и скорости - они могли быстро задать вопрос, узнать цену, наличие, сроки и т.д.
- разработка шаблонов писем и сообщений с использованием презентационных материалов на каждый этап воронки продаж.
Это способствовало максимально быстрой обработке обращений, что очень важно, ведь конкуренция в данной сфере высокая. Клиенты отправляют запросы, как правило, одновременно в несколько компаний, и те, кто быстро и качественно реагирует на них, имеют больше шансов на заключение сделки.
Создание активного отдела продаж
Необходимо было создать отдел продаж и обеспечить его работу. Первоочередной стояла задача подбора сотрудников:
Риск был в том, что в данной локации мы могли не найти необходимое количество кандидатов для прохождения испытательного срока. К счастью, после размещения вакансии мы получили много откликов и быстро смогли провести собеседования. С помощью отбора и прохождения тестового периода были подобраны профильные сотрудники, уже имевшие необходимый опыт в продажах. Продукт у компании достаточно простой, поэтому двух рабочих дней хватило для качественного обучения менеджеров и их выхода на работу.
Далее необходимо было организовать работу менеджеров:
Возникла проблема - однослойные стаканы не востребованы на рынке. После прозвона 3000 контактов менеджеры чаще всего слышали о полном отказе от однослойных стаканчиков или получали предложения о маленьких заказах (например, на 500 штук), что не позволяло компании предоставить бесплатную доставку и являлось не выгодным ни для нее ни для заказчика.
- составление и размещение вакансий на HeadHunter;
- проведение собеседований;
- найм сотрудников в отдел продаж;
- внедрение и адаптация менеджеров по продажам;
- обучение менеджеров готовым скриптам.
Риск был в том, что в данной локации мы могли не найти необходимое количество кандидатов для прохождения испытательного срока. К счастью, после размещения вакансии мы получили много откликов и быстро смогли провести собеседования. С помощью отбора и прохождения тестового периода были подобраны профильные сотрудники, уже имевшие необходимый опыт в продажах. Продукт у компании достаточно простой, поэтому двух рабочих дней хватило для качественного обучения менеджеров и их выхода на работу.
Далее необходимо было организовать работу менеджеров:
- создание базы контактов возможных клиентов: кафе, вендинговые автоматы, работающие навынос заведения и корпоративные клиенты;
- проведение целевых звонков с коммерческим предложением;
- отслеживание и контроль деятельности менеджеров.
Возникла проблема - однослойные стаканы не востребованы на рынке. После прозвона 3000 контактов менеджеры чаще всего слышали о полном отказе от однослойных стаканчиков или получали предложения о маленьких заказах (например, на 500 штук), что не позволяло компании предоставить бесплатную доставку и являлось не выгодным ни для нее ни для заказчика.
Контекстная реклама
Особенность данного проекта заключалась в том, что расходные материалы (одноразовую посуду и сопутствующие товары) стараются приобретать как можно ближе к месту использования. В связи с этим стояла необходимость поиска таких компаний-заказчиков, которым бы подходил имеющийся продукт.
Была настроена контекстная реклама по точным запросам на подходящую аудиторию. Трафик был направлен на одну из страниц сайта, где располагался калькулятор. На нее стали приходить целевые заявки.
Была настроена контекстная реклама по точным запросам на подходящую аудиторию. Трафик был направлен на одну из страниц сайта, где располагался калькулятор. На нее стали приходить целевые заявки.
Мы столкнулись с непредвиденной ситуацией. Несмотря на релевантные запросы, производитель не мог реализовать поступающие заказы. Из-за неудобного географического положения всю прибыль забирали расходы на логистику. К тому же была выявлена еще одна сложность - многим покупателям необходим был заказ стаканчиков с крышечками, а производителю приходилось их закупать отдельно, что занимало дополнительное время и не давало осуществлять срочные заказы.
На основании полученных данных было принято решение о приостановке рекламы.
На основании полученных данных было принято решение о приостановке рекламы.
Время работы над проектом - 1,5 месяца
Полученный результат
Со своей стороны мы сделали все возможное, чтобы запустить продукт, но, к сожалению, на рынке текущее УТП оказалось не востребовано. Благодаря реализации проекта в короткие сроки, мы быстро смогли выяснить все аспекты, мешающие развитию продаж. Был выработан и предложен ряд мер, которые позволят улучшить имеющийся продукт.
Собственник бизнеса принял решение о приобретении станка для двухслойной печати и перенастройке производства, после чего уже можно было бы продолжить работу над продвижением. Мы, в свою очередь, оставили компании полностью организованный отдел продаж и готовую систему, по которой можно запустить все рабочие процессы.
Собственник бизнеса принял решение о приобретении станка для двухслойной печати и перенастройке производства, после чего уже можно было бы продолжить работу над продвижением. Мы, в свою очередь, оставили компании полностью организованный отдел продаж и готовую систему, по которой можно запустить все рабочие процессы.
Компания сейчас
Внедрение разработок, которые были предложены, позволило создать более востребованный на рынке продукт, способный к дальнейшему продвижению. Компания смогла реализовать быструю и не дорогую доставку, запустить производство своих товаров из плотного картона и продавать стаканы с крышками.
Сегодня компания "Кит1" имеет настроенный отдел продаж и квалифицированных менеджеров, которые имеют все необходимое для получения и обработки поступающих обращений в компанию. Настроенная рекламная кампания позволяет регулярно приводить целевых клиентов.
Сегодня компания "Кит1" имеет настроенный отдел продаж и квалифицированных менеджеров, которые имеют все необходимое для получения и обработки поступающих обращений в компанию. Настроенная рекламная кампания позволяет регулярно приводить целевых клиентов.
Хотите понять, что мешает развитию вашего отдела продаж? Или хотите получить оптимальное решение вашей задачи? Просто оставьте заявку . Наш сотрудник свяжется с Вами в ближайшее время.